보험영업을 잘하려면2

 

앞선 글에서 마지막에 "STAY ON THE PHONE, STAY ON THE STREET" 이라고 했다

 

영업을 잘하려면 동료들과 잡담을 하거나 신세한탄할 시간에 고객과 전화를 하고 고객을 만나러 이동하러 가라는 의미로 알고 있다.

맞는 말이다.

문제는 누구에게 전화를 하며 누구를 만나러 가느냐다.

보통 원수사에서 교육을 할 때는 소개를 받으라고한다. 문제는 소개를 그냥해주냐는 거다.

아무리 친한 관계고 도와주고 싶은 마음이 있다고 해도 실력이 없는 설계사, 믿음이 가지 않는 설계사를 주변 지인에게 소개해 줄수는 없는 일이다.

무엇보다 본인이 먼저 실력을 갖추어야한다.

이번에는 실력을 주제로 포스팅을 하려한다.

 

과연 실력은 어떤 실력인가?

생각나는 대로 적어보자면

첫째, 보험증권을 보았을 때 이 보험이 어떤 보험인지 즉각적으로 알수있어야 한다.

둘째, 보상되는 질병과 수술의 범위에 대해 알아야 한다.

셋째, 생명보험 상품과 손해보험 상품을 두루 두루 잘 알아야 한다.

넷째, 연금보험이 무엇인지 왜 드는지, 변액은 무엇이고 세제적격 연금은 무엇인지 등 실제적인 지식을 갖추어야한다.

다섯째, 가족보장의 의미를 알아야 한다.

미안한 이야기지만 얼마전 신인 설계사가 필자의 고객에게 어렵게 성사시킨 종신보험 계약을 철회시켰다. 2월에 한 계약인데 2주만에 철회가 되어 그 사람은 마음이 무척 아플것이다. 일에 대한 의욕도 급강하할 것이고...

그 설계사가 간과했다고 생각하는 문제는 고객 주변에 어떤 보험설계사가 포진하고 있는지 전혀 몰랐다는 것이다. 필자는 그 고객과 15년째 인연을 유지하고 있으며 자동차보험, 연금보험, 실손보험, 각종 암보험, 종신보험까지 그리고 그 고객의 부모, 형제, 시댁식구 보험까지 담당하고 있다. 고객의 보험을 그 고객보다 더 잘알고 있다.

그 고객과 2~3개월전에 통화를 할 때 새로운 담당자라며 전화가 와 만나기로 했다고 이야기 들었다. 필자는 그 설계사분을 만나고 설명들어보시라고 했다. 단 분명히 새로운 계약을 목적으로 오는 것이니 덜컥 계약하지 말고 설계서를 받으면 필자에게 이야기 하라고 했다

필자가 요즘 매우 바쁘다 보니 그 고객과 통화한 일도 잊고 있었다. 그런데 그 고객으로 부터 9년전 들었던 변액보험에 대해 문의가 들어왔다. 통화하던중 고객이 사실 얼마전 새로운 설계사로부터 보험을 가입했다고 들었다.

필자는 솔직히 어이가 없었는데... 가만히 이야기를 들어보니 종신보험이었다.

필자의 고객은 40대 초반의 여성으로 주부였다. 20만원이 넘는 그것도 소멸형종신보험을 가입한 것이다. 필자에게 카톡으로 팩스로 자료를 보내왔다.

찬찬히 읽어보니 사망보험이었고.. 필자라면 이 고객에게 전혀 권하지 않았을 내용이었다. 이야기를 듣고 다음날 방문했다. 기존에 가입하고 있는 각종 보험을 표로 정리하여 질병사망, 재해사망, 각종 진단금이 얼마 나오는지 설명을 해줬고 사망보험을 가입할 것 같으면 자녀와 아내를 위해 남편분이 가입해야함을 설명했다.

필자의 설명을 듣고난후 본인도 이걸 왜 가입했는지.. 너무 성급했다는 생각을 했다며 철회할 것이라고 하였다.

그리고 남편분을 피보험자로 하여 10만원 가량의 정기보험을 가입하는 편이 낫다는 조언을 했고 그렇게 하기로 했다.

 

 

사실 보험시장은 뺏고 빼앗기는 시장이다. 참고로 그 고객이 남편의 이름으로 종신을 가입했다면 본인은 잘했다고 하며 넘어갔을 것이다. 신인설계사의 계약하나를 하겠다는 간절한 마음에 계약은 했지만... 그가 모르던 것은 그 고객 주변에 15년이상 좋은 관계로 보험을 관리하고 있던 사람의 존재였다....

누군가에게는 미안한 이야기지만 필자는 참 많은 보험을 깨고 리모델링했다. 그런데 다른 설계사에게 감정이 있어서 그런 것이 아니다. (고객들도 기존 설계사와의 관계가 나쁘지않아도 심지어는 친인척간이라도 필자의 설계가 본인의 설계사보다 더 도움되는 제안을 한다면 친분관계와 상관없이 필자의 제안을 선택한다)

필자의 관점에서 볼 때 고객의 상황에 맞지 않는 보험들이었기 때문이다. 고객은 바보가 아니다. 모두가 필자가 하라는 대로 하지는 않는다.

설명을 들어보고 본인의 판단에 의해 본인의 이익을 찾아 결정하는 것이다.

 

물론 이런 능력이 하루아침에 생기지는 않는다.

필자도 17년간 이 일을 해오면서 하나하나 알게 된 것이다.

어떤 보험증권을 보더라도 자신있게 설명해주고 장단점을 안내한다

 

이런 실력을 신인설계사에게 요구하는 것 자체가 무리다. 필자가 보기에 참 안타까운 현실은 보험사의 교육시스템이다. 2~3주 교육시키고 그것도 설계사 시험준비가 대부분이고.. 짬짬히 교육을 시켜 필드로 내보내지만.. 가만 두어도 잘할 사람을 제외하고는 대개 시장에서 무참히 깨지게 만든다..

실력도 갖춰지지 않은 사람에게 만날 사람도 별로 없는 사람에게 "전화해라, 고객을 만나라" 한다. 개척하는 법도 가르쳐 주지 않고 그저 사람 만나라고만 한다.

이유는 자기도 할줄 모르기 때문이다. 할줄안다해도.. 하기 싫어한다. 이렇게만 이야기해도 잘하는 사람은 자기가 알아서 다 해오기 때문이다. 참 문제다.

보험영업도 적자생존이다. 적응한 사람만이 계속할수있는 것이다. 결과적으로는...

 

물론 이런 모든 과정을 거쳐 나온다 해도 그 사람의 성향이 실제 영업현장과 맞지 않으면 어렵다. 보험회사는 기다려주지 않는다.

첫달부터 가족, 지인계약 해오라고 한다.. 본인도 그런 과정을 거쳐왔지만.. 참 안타깝다..

필자가 보기에 보험회사에서 오래도록 성과를 내며 성공적인 경력을 쌓아가는 분들은 회사가 키운 것이 아니다. 물론 기본적인 것들은 회사에서 제공해주지만 똑같은 내용을 강의해도 받아들이는 것이 다르다. 그들은 듣는 것으로 끝내지 않고 실천한다. 해보고 자신에게 맞는 방향을 찾아가는 것이다.

이 글을 보는 분들도 누구에게 의지하기 보다는 스스로 실력을 쌓아가야한다.

 

정리하자면 무엇보다 실력을 갖추어야한다.

왜 보험을 가입하는지 알아야 한다. 내가 수당을 받기 위해 내게 유리한 상품을 고객에게 가입시켜서는 안된다. 가장 좋은 것은 고객에게 정말 좋으면서 동시에 나에게도 유익을 주는 보험을 가입시키는 일이다.

보통 4인가정이면 대개 30~40만원 정도의 보험을 가입하고 있다. 재미있는 것은 보험을 대개 모두 다른 사람에게 가입했다는 사실이다..

그 설계사가 관리를 잘했다면 고객은 다른 사람보다는 기존 설계사를 찾는다. 조금하다 그만두니까 안찾는 것이다.

 

필자는 한 가정에 가면 대개 6~7건 정도의 계약을 한다. 그리고 시간이 지나가며 고객과 유대감을 키워가고 각종 실손보험청구를 최대한 빠르게 진행한다. 참고로 필자에게는 비서는 아니지만 비서처럼 보험금 청구를 해주는 분이 있다. 감사할 따름이다.

계약이 끝이 아니다. 계약은 시작이다. 계약 이후 보험금 청구건 발생시 잘 관리해주어야 한다. 그래야 다시 찾는다. 이 글을 보시는 분이 고객이라면 안그러겠는가?

그렇게 빠르고 신속한 보상을 통해 기분 좋아진 고객이 다른 사람 소개도하고 추가로 보험도 가입한다. 본인이 안되면 남편, 아내, 자녀 앞으로 말이다. 이 일을 오래도록 그만두지 않고 열심히 하다보면 일주일에 2~3회 많으면 4~5회 해피콜이 온다. 물론 모든 해피콜을 계약으로 다 연결시키지는 못한다. 하지만 대개 계약으로 연결된다.

처음부터 이런 것은 아니다. 누누히 말했지만 필자는 17년차 보험인이다. 12~13년차부터 심심치 않게 전화문의가 왔던 것같다.

여기서 실력은 고객이 어린이보험이나 암보험을 문의하였는데 그것을 계기로 가족 전체 보험을 리모델링하며 3~5만원 계약이 아닌 20~30만원 계약으로 만들어가는 것이다.

이달에도 이관계약자인데 어린이보험에 담보추가가 가능한지 문의가 왔다. 필자는 모르는 고객이라 잠시 이야기를 나누다 고객의 계약을 확인했고 월 35,000원 정도 보험료에 20세만기라 치아담보 추가가 중요한 것이 아니라 아이 보험 만기를 100세로 늘리는 것이 훨씬 중요하다고 이야기 했다.

그 이야기에 결국 다음주 월요일에 고객을 만나기로 했고 2자녀의 20세 만기 현대해상보험을 100세만기로 전환하기로 했다. 처음 만난 당일 계약을 할수도 있었지만 일부러 안했다. 남편분의 보장에 대해서도 이야기 했기 때문이다. 이야기를 들어보니 실손보험이 없고 10년 정도 전에 든 보험이 있다고만 고객은 알고있었다. 그 보험증권을 보내달라고 요청했고 1주일 지나 연락이 없길래 전화를 했다. 남편이 너무 바빠 이야기를 못했다했다. 그래서 필자의 인터넷 팩스번호를 알려주고 보험사에 전화해 보험증권을 이 팩스로 보내주면 나머지는 필자가 알아서 자료 준비하겠다고 했고 처음 만나 이야기하면서 필자의 이야기에 공감한 고객은 남편에게 연락해 증권을 보내왔다.

결국 남편분 보험내용을 자세히 분석해 특약삭제를 통해 발생시킨 여유보험료로 실손보험과 사망보장 추가등을 이끌어 냈다.

계약하는데 총 두번 만났다. 처음에 부인 만나고 두번째 남편과 부인 만나고

물론 청약서는 초회면담시 주민번호를 받아 발행해 간다.

 

자랑으로 이야기하는 것이 아니다. 필자는 필자처럼 보험을 리모델링하는 설계사를 본적이 없다. 고객들도 이런 것은 처음 본다고 했다. 당연한 이야기다. 설계사들도 잘모르는 내용을 일반 고객이 어떻게 알 수 있겠는가..

 

연구하고 연구해야한다. 필자는 지금도 고객을 만나러 가기전에 필자가 보기에 설명하기에 완벽한(?) 자료를 만들고자 증권분석과 엑셀표정리, 가입설계서 준비에 8~10시간은 걸리는 것 같다.

사실 이 글을 쓰는데도 1시간 넘게 걸리고 있다. 글도 여러번 고쳤다^^;

 

 

계약은 고객과 만나서 하는 것이 아니다.

본인의 책상에서 이루어지는 것이다. 나라도 이렇게 계약하겠다는 판단이 서야 비로소 고객을 만나고 고객도 동의하는 것이다.