보험영업을 잘하려면3

보험회사에 처음 입사했을 때 매니저가 2권의 책을 권유해 주었다. 첫번째 책은 "부자아빠 가난한 아빠" 두번째 책은 "이홍렬의 싱싱세일즈파일" 이었다.

두번째 책을 구해서 열심히 정독하였다

당시 대학교 졸업을 앞둔 필자는 위의 책을 통해서 세일즈란 무엇인가를 구체적으로 알게되었다.

지금 봐도 좋은 책이라 생각된다. 일독 및 다독을 권유한다.

 

거의 모든 보험영업관련 서적에 나오는 내용이 KASH 이다.

K는 지식 A는 태도 S는 스킬 H는 습관이다.

영어단어는 생략한다 영타는 독수리라...^^;

 

개인적으로 4가지 요소 모두다 중요하다. 어느 한 부분이 부족한 만큼 성장은 거기까지다. 지식없이 열심히만 해도 잘할 수 있을 것이다. 고민만 한다고 되는 일이 아니기 때문이다. 하지만 딱 거기까지다.

지식이 기반이되어있는 상태에서 추가적으로 열심히 활동하는 습관이 중요하다.

그러면 활동은 어떻게 하는가?

 

개척영업중에 필자가 권하는 방법은 화재보험으로 공장 창고를 다니는 것이다. 참고로 식당이나 노래방등 다양한 업종을 해보는 것도 좋은 방법이지만... 필자에게는 공장, 창고개척이 가장 좋았다

일단 식당보다 편하다

사실 식당에서 개척활동을 해본적은 없지만.. 금액도 높지않고 폐업율도 높아 별로인듯하다. 물론 식당만 잘하시는 분도 계시다.

 

필자가 생각하는 이상적인 일과는

8시~8시반까지 사무실 출근

8시반~10시 조회, 일정정리, 방문자료준비, 위임할 일 체크 등

10시~12시 개척영업 현장 활동 (오전 7~8군데 방문)

12시~1시 점심식사 및 휴식

1시~5시 개척영업 OR 개인인보험 상담 1~2명

5시~5시반 이동하며 차에서 기존 고객 안부전화 돌리기 5통

5시 반~8시 사무실 귀소. 개척을 통해 발굴한 업체 건축물대장 출력 및 설계서 작성 OR 인보험 상담 관련 준비활동, 각종 보험금 청구등의 서류작업

 

위의 시간표는 개척영업을 위주로 할 경우다.

 

사실 필자는 중간중간에 기존 고객들의 소개나 방문요청으로 인해 위의 스케줄대로 개척활동으로만 움직이지는 못한다.

그래서 나름 업무 우선순위를 인보험관련 활동으로 하고 약속이 없는 날 화재보험개척활동을 다닌다.

개척활동이 정말 좋은 것은 고객과의 약속을 잡지 않고 내 스케줄대로 활동이 가능하다는 것이다.

그리고 화재보험 영업하는 사람이 많지않다.

그것도 개척으로 하는 사람은 별로 없다. 경쟁이 거의 없다. 있다해도 그 사람들 역시 그다지 열심히 활동하지 않는다

결국 나만 내 페이스대로 열심히 하면 되는 것이다.

 

물론 화재보험에 대한 기본적인 지식이 있어야 하고 스스로 전산을 다룰줄 알아야한다. 일반보험도 설계할줄 알면 더더욱 좋다.

생명보험만 한 설계사나 손해보험사에서 인보험 위주로 판매한 사람들은 화재보험에 대해 접근상 어려움이 있다.

필자도 여러회사 전산을 다루는데 여전히 부족함이 있지만 그나마 많이 적응해있다.

 

개척영업을 하다보면 분명히 방문할 곳이 생긴다.

암보험이나 건강보험을 가지고 개척하는 분들도 계시겠지만 필자의 생각으로는 화재보험으로 하는 것이 미래를 볼 때 가장 좋다.

왜냐하면 이들은 다 사장들이기 때문이고 이들과 함께 커갈수 있기 때문이다.

 

그런데 도대체 어떻게 하는거냐고 물어보면?

필자의 이전글을 찾아보기 바란다. 본 카테고리 2번째, 3번째 글에 나름 자세히 설명해두었다.

글로만 본 경우는 실제 하는 모습을 보고 싶을 것이다. 필자는 그랬다. 정말 간절히 바랬다. 간절히 바라는 사람만 그것을 얻을수있는 것 같다.

 

위의 일과표대로 움직이면 하루 1~2군데 가망업체를 발굴하게 되고 1주일이면 5~8군데가 생긴다. 그 업체들을 재방문하는데 시간이 들고 거기에 또 추가로 개척을 병행한다. 그러면 갈 곳 10~15군데가 생긴다.

물론 설계의뢰를 한다고 해서 다 하는 것은 아니다.

필자의 경우 계약한 것을 돌이켜 보면 되는 곳은 대개 2번째 방문에서 계약을 했던 것같다. 여러번 방문할 수록 의외로 계약이 잘 안되었다.

찾아보면 가입하려고 마음 먹은 사장들이 있다. 결국 그 사람들 찾아내기 게임이다.

개척영업 일지를 반드시 쓰기 바란다.

보험수당으로 치면 화재보험의 수당이 높은 편은 아니다. 그래서 인보험판매 능력이 필요한 것이다.

화재로 시작해서 인보험으로 나오라는 말이 있다.

처음부터 쉽지는 않겠지만 인보험을 지인 시장으로 통해 계약을 목적으로 하지말고 컨설팅 능력을 올리는데 집중하고 어느정도 실력이 붙었다고 생각되면 소개만 기다리지 말고 개척을 배우기 바란다.

스스로 자부하건데 필자만큼 소개 많이 받은 사람도 드물다. 오늘만해도 3건의 인보험문의가 들어왔다. 실손보험, 운전자보험, 기존 실손을 어떻게 해야하는지 알려달라는 문의... 2001년 2월에 소개받은 한분을 통해 지금까지 200건 넘는 계약이 이루어져왔다.

그럼에도 불구하고 필자가 생각하는 것은 개척능력을 반드시 길러야 한다는 것이다.

소개가 계속 들어오다보면 계속 소개가 나오기를 기대리게 된다. 그건 좋은 것이 아니다. 지친다.... 내가 계속적으로 고객을 발굴해 나가는 가운데 소개가 들어오는 것이 가장 좋다. 소개는 언젠가 마른다.

아니라고 하는 분이 계실수도 있지만 필자는 그렇게 생각한다.

참고로 아니라고 하는 분은 17년 이상하고 나서 소개를 최소 300번 이상 받고나서 그런 이야기를 해주면 좋겠다.

 

물론 필자의 생각이 길이요 진리는 결코 아니다.

하지만 .. 보험회사에 근무하는 사람중 하루 4시간 이상 일하는 사람 별로 없다.

하루종일 한사람도 안만나고 만날 사람없다며 미래에 대해 고민고민하는 사람은 무진장 많다. 그러다 집에 간다...

그들이 열정이 없어서가 아니다. 방법을 몰라서 그렇고 그들의 리더가 리더 자격이 없는 사람들이라 그렇다.

필자가 생각하는 리더는 말만 앞세우는 사람이 아니다.

리크루팅했으면 팀원이 잘 커나갈수 있도록 책임을 져야하는데... 문제는 그들도 대개 영업이 힘들어 관리자의 길로 턴한 사람들이다 보니..별도움이 안되는 것이 사실이다.

 

필자가 도와줄 것도 아니면서 이렇게 매니저들을 까도 되는건지...^^;

 

아뭏튼 다양한 곳에 길이 있다. 각자의 방법을 찾으시길 바란다.

원하시는 분은 점심을 사실 의향이 있으시다면 필자를 찾아와 하루동반정도는 나가보여줄수도 있다^^ 큰 기대는 마시고~