성공을 위한 다섯가지 황금률
모든 것이 서툴던 열한살 때 학교에서는 보이스카웃 단원들이 사용할 강당의 건축기금을 마련하고 있었고, 단원이었던 나도 가정용 스펀지를 팔아 기금마련에 협조하라는 요청을 받았다. 그러면서 지혜로운 어른이셨던 단장님은 나에게 비밀 한 가지를 알려주셨다.
나는 그것을 결과의 법칙 이라 부르는데 지금가지 그 법칙에 따라 살아온 나는 누구든지 그법칙을 활용하기만 하면 반드시 성공하리라 장담한다. 그래서 이 법칙을 내가 전받은 그대로 당신에게 알려주려한다.
"성공은 게임이다. 게임하는 횟수가 많을 수록 이기는 횟수 또한 많아진다. 그리고 이기는 횟수가 많아질수록 앞으로 더 성공적인 경기를 펼칠 것이다"
이 법칙을 영업활동에 적용시켜보자. 당신이 좀 더 많은 사람들에게 보험을 권유하면 그 결과 보험에 가입하는 사람들이 더 많아질 것이다. 또 사람들에게 권하는 횟수가 많아질수록 당신은 그 일에 보다 능숙해 질 것이다. 그러므로 보다 많은 사람들에게 보험을 권유할 필요가 있다.
법칙1. 더 많은 사람을 만난다
이것이 가장 중요한 법칙이다. 누구든 당신의 말을 들을 정도의 시간만큼 한자리에 서 있다면 가서 말을 건네보자. 단 이 잠재적 고객에게 미사여구나 과장된 사실로 혼란을 주는 행동은 곤란하다. 또 잠재적 고객의 목록을 훎터보면서 "이 사람은 너무 나이가 많고 , 너무 어리고 너무 돈이많고 너무 가난하고 너무 쌀쌀맞고 너무 똑똑해..." 등등의 말을 한다면 그것이야 말로 실패로 가는 지름길이다. 자신의 사업을 구축하는 초기단계에서는 연습이 필요하기 때문에 누구에게든 말을 거는 것이 중요하다.
일단 보험설명을 시작하면 평균의 법칙 때문에 성공은 확실하다. 다만 어떻게 성공하는가가 문제일뿐이다. 사업을 해나가는 과정ㅇ에서 부딪힐수있는 모든 문제는 활동의 횟수를 늘리는 방법으로 해결할수있다. 현재의 상황에 의기소침해 있다면 PT의 횟수를 두배로 늘려보자. 계약이 원한느 만큼 빠르게 활충되지 않는다면 활동량을 늘려보자. 활동을 늘리는 것만이 앞으로 당신에게 닥칠지도 모를 대부분의 걱정을 해결해주는 만능 해결사이다. 모든 사람에게 말을 붙여라 이것이 첫번째 황금률이다.
법칙2. 더 많은 사람을 만난다
끊임없이 사람들에게 전화를 걸어야 한다. 사업설명을 가장 능숙하게 잘하는 사람이라 해도 일단 잠재적인 고객을 많이 만나지 않는다면 사업에서 성공할수없다. 또한 옷맵시가 뛰어나거나 굉장히 매력적인 사람이라고 해도 역시 사람들을 만나 설명하는 기회를 많이 갖지 않는다면 사업은 그저 그런 수준에 머물수밖에 없다. 자 모든 사람에게 말을 걸어라
법칙3. 더 많은 사람을 만난다
수많은 보험영업인들이 기존의 범위내에서만 헤맬뿐 잠재적인 고객들에게는 절대 손을 뻗지않는다. 왜냐하면 그 잠재적 고객들이 진짜 고객이 된다는 확신이 그들에게 없기 때문이다. 하지만 사실은 그렇지 않다. 단지 잠재적인 고객을 보는 눈이 없을뿐이다.
쉬지말고 자신의 이야기를 사람들에게 해야한다. 지금까지의 이 세가지 법칙만 제대로 지킨다면 당신은 엄청난 성공을 거둘것이다.
법칙4. 평균법칙을 활용한다
모든 활동의 성공은 평균 법칙의 지배를 받는다. 이 말은 사람들이 같은 행동을 같은 방식으로 같은 조건 아래에서 여러번 반복할 때 일련의 결과가 만들어지고 그 결과는 언제는 일정한 수준으로 유지됨을 의미한다.
예를 들어 1달라짜리 포커기계의 평균 배당금은 약 10:1이다. 따라서 버튼을 열번 누를 때마다 60센트에서 20달러를 따게 된다. 그리고 20달러에서 100달러를 딸 확률은 118:1이다. 여기에는 사실상 어떤 기술이 필요없다. 기계는 평균적으로 그만큼의 돈을 지불하도록 프로그램되어있다.
예컨데 보험일을 하던 나는 56:1이라는 평균을 찾아냈다. 이는 내가 거리로 나가 "생명보험에 가입하지 않으시겠습니까?" 라는 질문을 계속 던질때 56명당 한사람이 "들고싶은 마음이 있어요" 라는 대답을 한다는 의미이며 이런 질문을 하루에 168번 한다면 하루에 3건의 실적으로올리고 판매원들 중 상위 5퍼센트이내에 들 것이라는 얘기이다
어린 시절 집집마다 방문하며 개당 20센트짜리 가정용 스펀지를 팔 때 내 평균은 다음과 같았다
10:7:4:2
즉 오후 네시에서 여섯시 사이에 열집의 문을 두드리며 그 중 일곱집에 사람이 있어 대답을 했다. 그러면 그 중 네사람이 내 설명을 들었으며, 그 네사람중 두사람이 물건을 사려고 했다. 그래서 나는 40센트를 벌었는데 그것은 1962년 당시에는 특히 열한살된 아이에게는 큰돈이었다. 더욱이 한시간에 서른집 정도는 거든하게 방문할수있었던 나는 두시간 정도면 열두개의 물건을 팔았고 수익금은 2달러40센트가 되었다. 요컨데 나는 평균 법칙이 어떻게 작용하는지 알고있었다. 그래서 세집 정도가 문도 열어주지 않는 것이나 세사람이 내 설명을 들으려고 하지 않는 것, 두 사람이 물건을 사지 않는 것에 대해서 전혀 걱정하지 않았다.
어쨌든 열집의 문을 두드리며 40센트를 벌수있다는 것을 알고 있었으니 말이다. 다시 말해 내 손이 문에 닿을 때마다 그 다음 어떤 일이 일어나는가에 상관없이 나는 4센트를 버는 것이다.
열집의 문을 두드리기만 하면 40센트를 번다!
이것은 무엇보다 나에게 강력한 동기부여가 되었고 이제 성공은 내가 얼마나 빠른 속도록 문을 두드리냐의 문제일 뿐이었다.
자신의 비율을 기록하라
나의 경우에는 판매활동의 평균과 통계치를 기록하는 것이 강력한 원동력이 되었다. 즉 기록을 시작한 후 얼마 안 가 나는 사람들이 문을 열어주든 말든 내말을 듣든 말든 물건을 사든말든 개의치 않게 되었다.
통계를 통해 여러집의 문을 두드리고 보험설명을 하기만 하면 성공은 나의 것임을 알았기 때문이다. 그래서 나는 마음이 편안해 졌으며 공장마다 방문하는 것도 즐기게 되었다.
평균과 통계치를 기록하면 긍정적이고 안정된 상태를 유지할 수 있다
동시에 이 방법은 지속적으로 동기를 부여하고 거절에 대처하는 법을 알게 해주는 핵심이다.
그러므로 자신의 평균만 항상 기억한다면 나머지 문제에는 개의치않게 된다. 또한 가능하면 재빨리 다음 집을 방문하도록 동기부여를 해준다. 반면 평균법칙을 알지 못하면 다음에는 어떻게 될 것인가 하는 걱정에 휘둘린다. 어떤 사람에게 아니오 라는 대답을 들으면 곧바로 의기 소침해지는 것이다. 하지만 이러한 평균법칙을 이해하고 받아들이면 문제될 게 아무것도 없다.
전화를 하고 보장설명하고 새로이 확보한 고객의 수치를 통계 냄으로써 자신만의 평균법칙을 어렵지 않게 만들어 낼수가 있다.
나의 성공의 비결
십대시절 나는 저녁이면 주로 사람을 직접만나서 그릇, 냄비, 침대시트, 담요 등을 파는 일을 했는데 그때 나의 비율은 이랬다
5:3:2:1
그러니까 잠재적 고객 다섯명에게 전화를 할 때마다 그 중 3명에세서 약속을 받아낼수있었다. 물론 그 세명중 한명을 바람을 맞히거나 약속을 취소하거나 내 말을 들으려 하지않거나 내가 어찌할수없는 이런저런 이유로 거절을 했다.
그래서 나는 두명에게만 제품 설명을 할수있었는데 내 설명을 듣는 두명중 한사람은 물건을 샀고 나는 45달러를 벌었다.
결국 다섯명에게 전화를 할 때 마다 나는 45달러를 벌었다. 결국 전화를 할 때마다 나는 9달러를 번다는 의미였다.
그러니까 사람들이 내 물건을 사든 사지 않든 나를 만나든 만나지 않든 전화상으로 예 라는 대답을 얻어낼때마다 나는 15달러를 버는 셈이었다.
또 그사람들이 나에게 어떤 말을 하는가도 상관없엇다. 정말 굉장한 일이 아닌가!
나는 종이위에 9달러라고 크게 써서 전화기 옆에 놓았다 누군가와 전화통화가 될 때마다 9달러를 벌게된다. 만나달라는 나의 부탁에 상대방이 예라고 할 때마다 내 수입은 15달러가 되는 것이다 말하자면 나의 운명이 전적으로 나의 통제 아래 있다는 이야기다. 그런데도 대부분의 판매원들은 잠재적으로 고객이 아니오 라고 말하면 맥빠져 하곤 했고 나는 얼마 안가 회사내에서 전국 1위의 판매왕이 되었다.
전화한통화 9달러, 약속 15달러, 제품설명 22.5달러, 판매 45달러
나는 내 물건을 사줄만한 사람을 찾아다닌 적이 한번도 없었다. 내 최종 목표는 오직 잠재적 고객들에게 전화를 거는 것이었으니 말이다.
바로 이것이 핵심이다. 새로운 판매자들만 찾지 말고 여러분의 설명르 들어줄 잠재고객을 찾아보라. 평균법칙은 언제나 당신 편에 있을 것이다.
최고가 되다.
스무살 때 생명보험 회사의 영업사원으로 일했던 나는 일을 시작한지 불과 1년 만인 스물한살 때 연간 백만달러 이상의 실적을 올린 최연소 사원이 되었고 우수 영업사원자격도 었었다.
그때 나의 평균법칙은 다음과 같았다.
10:5:4:3:1
전화를 받는 잠재적 고객이 열명이 될 때마다 그중 다섯명은 만나주겠다는 약속을 했고 그중에서 한명은 약속을 지키지 않았다. 그래서 나는 네명만 만날수있었는데 네 명중 내 설명을 끝까지 듣는 사람은 세명뿐이었고 그중 한명이 보험에 가입했으며 나는 300달러를 벌었다. 그러나 내 관심의 초점은 사람들과 전화통화를 해서 다섯명의 사람에게 예라는 대답을 받아내는 것이었다. 만날 장소에 나타나지 않거나 내 설명을 듣지 않거나 보험에 가입하지 않는 두 명의 잠재 고객에 대해서는 전혀 신경쓰지 않았다. 이것은 가입자를 찾은 과정에 필요한 일부분일 뿐이었다. 잠재적 고객 두사람이 약속 장소에 나타나지 않느다 해도 한 사람과는 만나기로 되어있었고 오지 않는 두사람에 대해서도 60달러를 벌었기 때문에 신경쓸 필요가 없었다,
법칙5. 평균의 비율을 높인다
약속을 하고 설명을 하는 비율을 높이라
종윤가족
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