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(2016년 8월경 쓴 글입니다)

보험영업 16년 동안 영업해오며 개척영업을 가끔씩 해보았는데

요즘처럼 열심히 개척다녀보기는 처음입니다

갈 곳이 없다기 보다는 호기심과 새로운 시장을 개척하고 싶은 마음에서 시작을 했죠

그런데 머리만 굴리지 도대체 무슨 말부터 시작하지? 막대하면 어쩌지?  이런 생각이 많았습니다

전 학교개척을 10년전에 조금 해봤습니다

계약도 1주일 안에 금방 받았구요. 당시 계약했던 분들 지금도 연락하고 보상도 많이 나갔고 자녀, 남편, 연금 등 각종

추가 계약 많았습니다 지금은 그분들 자동차보험도 하고 있구요

그런데 심리적으로 문제가 있었습니다

기존 고객이 나름 많은 상황에서 이걸 계속하기 싫더라구요

초등학교 들어가 문열고 인사하고 명함주고 분명히 하면 되는데 잡상인 취급을 당하는 느낌이 싫어 하다 말았습니다

좋은 사람 10명을 만나더라도 마음상하게 하는 사람보면 기분이 나쁘잖아요. (그걸 이겨야하는 거죠)

당시 전 3년차였고 나름 자부심 가득한 MDRT였거든요 ^^

한마디로 기존 200~300명정도의 고객이라는 비빌 언덕이 있어 계속 안하고 기존 고객에게 계속 가는 방법을 취했습니다

그런데 시간이 갈수록 일이 안되는 것은 아니었지만 .. 화재보험개척을 하고 싶더라구요

그래서 우연한 기회에 화재보험을 전문으로 하는 분들을 만났고 그들과 함께 일하는 조건으로

동반영업을 다녔습니다

5분과 다녀봤는데요.. 별건없었지만 그래도 큰 도움이 되었습니다 직접 본다는 것이 중요한 거죠

지난 5~6월에는 제가 간 지역이 좋았는지 개척갔을 때 필요한 분들을 쉽게 만나 2번정도 만나 계약이 되더라구요

그렇게 계약한것이 5년납으로 2건 100만원, 50만원짜리,  15년납으로 11건으로 합계 대략 150만원 정도

이렇게 300정도 했죠

잘했죠? ^^ 저 혼자 한 계약들입니다

화재보험 전문으로 하는 팀의 선배님들도 저처럼 빨리 적응하고 계약많이 하는 사람은 처음 본다고 하시더라구요

사실 전 보험 초보는 아니니까 예전에도 해봤고 또 열심히 하니까 그런거겠죠

그런데 7월들어 화재영업을 다니기에 좀 덥더라구요

비도 오고.. 조금 나태해 진것도 있고

그래도 지난주 수,목, 금, 월 4일동안 개척다녔습니다

정확한 건 아니지만 20군데 이상 방문하면 사장이 있는 곳은 한 12~13군데,

(전 소규모 업체 위주로 다닙니다. 좀 크다싶은 곳은 들어갈 용기가 없어요 아직까진)

인사 정중히 하고

화재보험 드셨냐고 물어보면 들었다는 사장이 9~10명

안들었다는 사장은 2~3명정도요

안든 사장에게 왜 안드셨냐고 물어보면 돈이없어서..

여기도 되냐? 이런 반응이었던 것 같아요

그럼 그 사장에게 화재보험 의외로 별로 안비싸다며 제안 받기를 권유하죠

명함달라고 하고 주면 건물 몇평이냐? 동산 얼마냐? 시설비용은 얼마? 배상책임은 이러한 내용이다 라고 이야기하고 물어보며

견적을 냅니다

그럼 자기들이 불러줘요. 마지막으로 승인을 받아야 하는데 사장님 주민번호 적어달라고 하죠

이 때 별말없이 적어주는 사람은 정말 의사가 있는 사람이죠

정말 적어줄까 싶지만 많이들 적어줬어요

그럼 사진 열장이상 찍고 다시 방문드리겠다며 나오죠

화재보험 들었다는 사장에게는 근로계약서는 쓰셨냐고 물어봅니다

그런데 대부분 시큰둥이라는 부분이 좀 놀랍더라구요. 화재보다 더 위험성과 발생률이 높은데 말이죠

전 노무규정 만들어드릴테니 화재보험을 환급형으로 만들어 그걸로 퇴직금쓰시라고 하거든요

그걸로 100만원, 50만원 두건 했죠

그런데 돌이켜 생각해보면 그게 아니어도 환급형 했을 사람들 같긴 합니다

이 글을 쓰는 목적은 부족하지만 개척 노하우 공개에요

그리고 저 자신도 글쓰면 정리해보고 싶었구요

하루 20군데 이상 방문하면 분명히 2군데 이상 견적의뢰를 받습니다

그리고 그렇게 10군데 이상 설계를 하면 1~3건정도는 계약 나오는 것 같습니다

즉 100군데 가면 10군데 견적의뢰나오고 1~3건 계약 나오고 그런 것같아요

지난달에는 위보다 더 높은 확률이라 이 달은 좀 저는 것이 아닌가 생각됩니다 ^^;

지난달 말 계약해 7월에 넣은 장기보험건들이 좀 있어서 나태해진 것일 수도 있지만 저 역시 대수의 법칙 안에 있는 사람이니까요

노무에 관한 지식은 그다지 많진 않습니다

근로계약서가 필요하다. 없으면 사장님 나중에 큰 코 다친다. 필요성을 느끼신다면 노무규정을 만들어 드리겠다

대신에 퇴직금 마련과 화재보험을 동시에 준비할 수 있는 방법을 실행하시라

그리고 직원들 입,퇴사시 매번 와서 안내해주겠다

뭐 이게 다에요

그리고 지금 계획은

기존의 고객들은 하루에 1명정도씩 만나려고 노력하고  (못만나면 전화를 5통~10통 정도 돌리고요_ 잘안되더라구요^^;)

화재보험 개척으로 계약한 곳에 가 사장님께 직원들(주로 2~5명) 점심 도시락 한번 쏘겠다하고 그 시간에

보장성보험을 어떻게 들어야 하는지, 자동차보험을 어떻게 들어야 하는지, 그리고 그걸 왜 저에게 해야하는지

간단하게 설명하고 이후 개인보험으로 들어가는 거죠. 

사실 전 보험리모델링이 전문이거든요

그런데 그건 일이 많아져 일단 개척위주로 하고있습니다만 그렇게 가야할 것같습니다

개인사업자의 법인전환, 정책자금 등.. 전 그게 뭔지 모릅니다 ^^; 나중에 강의를 꼭 들어보려 합니다

글로 써보니 생각이 좀 정리되네요

혹시나 조금이라도 도움 되시면 좋겠습니다

제가 개척시 쓰는 멘트는 다른 글로 남겼습니다

정말 별거 없는데  그말만 해도 나오더라구요

무슨 개척을 하든 문열고 들어가는 능력이 최고의 능력이라고 생각합니다

말이 쉽지...

문앞에서 얼마나 주저주저하고 두려운지요...

저도 늘다니는 규모의 공장, 창고를 다닐 때는 익숙해져서 아무렇지도 않지만

식당을 해보려고 할 때 도저히 못들어 가겠더라구요^^;

하지만 막상 해보면 세상에 어려운 것은 없습니다

익숙하지가 않아 힘들고 불편한거죠

제가 보기엔

1. 웃으면서 정중하게 인사하는 것이 - 가장 중요!!!

2. 명함전달 " oo 화재보험사에서 나왔습니다"

3. 화재보험 드셨어요? 라고 말한다

4. 들었다면 칭찬하고 아직 안들었다하면 3분버티기를 통해 잡담이라도 나누다

화재보험 필요성을 이야기하고

명함받고 이야기를 진행한다. 사례위주로 이야기 한다

5. 무조건 하루 20방이상 한다 가능하다면 30방 40방

꾸준히 한다 실망하지말고

이걸 하다보면 자주 듣는 말이 생긴다

해보다 보면 이럴 때 이렇게 말해보면 어떨까? 를 생각

그걸 해본다

가급적 짧게

별로면 말을 바꿔봅니다

하지만 기본은  "안녕하세요~ 사장님 혹시 oo 보험 드셨어요?" 여기부터 시작한다

말잘하는 것도 당연히 중요하지만

많이 들어가 보는 것이 가장 중요하다

전단두고 오는 등의 행위는 별로다

자기 생각을 표현한 1~2분짜리 PT자료를 꼭 만들어야 그게 없이도 말이나온다

개척영업 힘드시면 연락주세요

서로간에 시간되면 전화로라도 이야기 해드릴께요. 힘내시구요~

고양, 파주, 양주시에서 활동하시려는 분은 사양합니다 제 활동무대라^^

010-3661-8009

평균적으로 매월 30건 가량의 계약을 해오고 있습니다. 거의 대부분 소개로 이루어지구요

물론 계약하겠다고 연락만 오는 것은 아니고

어린이보험이나 보험상담을 받아보고 싶어하는 친구가 있어 소개했다며 연락을 주시는 고객

들을 만나 이루어지는 거죠

전 자녀들보험을 인당 3만원이내로 설계합니다

엄마의 보험도 7만원정도로 설계하고 아빠의 보험을 13만원정도로 설계합니다 가족 다하면

23만원정도..

동그라미를 그려가며 아빠인 내가 보험을 가입하는 이유는 바로 사랑하는 아내와 아들 딸을

위해서라며 보험은 내가 아닌 다른 사람을 위해 가입하는 거라며 제 평소의 소신을 이야기합

니다

실손은 기본이고 3대질병은 최대한 넣고 아빠의 질병사망은 대개 2억정도를 넣습니다

이렇게 설계하고 안내드리면 많이들 놀라시며 좋아하십니다

소개를 강요하지 않아요

당장 안나오더라도 진지하게 2~3시간 상담을 마치고 나면 주변에 보험 필요한 사람 있으면

연락을 주시더라구요

수박겉핥기식의 이야기였지만 누군가에게는 도움이 되고자하는 마음으로 글을 올립니다

요즘은 공장, 창고화재보험개척을 열심히 하는데 이건 이거 나름대로 매력이 있네요

2달 좀넘게 했는데 14건에 월납으로 5년납5년만기로 치면...300만원 정도 했네요

다음 글을 올릴 땐 그부분에대해서도 적어보겠습니다