존경하는 FC가 말하는 자신의 보험영업 노하우1

 

2009년도 삼성생명에서 매니저로 근무한 경험이 있다.

 

당시 가장 기억에 남는 FC가 있는데 박미정이라는 분이다. 개인적으로 만난 일은 없지만 방송을 통해 정말 대단한 분이라는 것을 알게되었다

그분의 활동 노하우를 적어둔 것이 있는데 이곳에 올려보려 한다.

 

엄청난 활동량으로 COT, TOT를 하고 있는 정말 대단한 활동파 FC다

이분처럼 활동한다면... 누구나 지금보다 2배 이상 성장할 것이라고 생각한다.

 

1. 폭발적인 고객 발굴의 비결, 모든 해답은 '콜'에 있다

- 수년째 계속 해오는 습관 "귀소후 2~3시간의 집중콜"

- 매일 반복되는 귀소후 집중콜로 모든 고객발굴과 월 20건 이상의 체결이 이루어지고 있음

"하루종일 고객상담하고 귀소해서 20콜, 30콜 한다는 것 정말 너무너무 힘들어요. 그럼에도 불구하고 이 작업을 게을리 할수가 없는 것이 이렇게 하지않으면 내가 원하는 만큼의 고객발굴을 할수없고 월 20건 이상의 신계약을 할수없기 때문이에요. 하루라도 이 작업을 게을리 하면 당장 다음날, 다음주에 갈 곳이 없어져요.

저는 하루 최소한 3명의 유망고객을 발굴하지 않으면 절대 집에 가지 않습니다"

하루 30명 콜 - 한달 500명 콜 - 한달 100명 방문 - 한달 20건 이상 체결

 

2. 콜의 대상 : 모든 대상은 기존 고객 전산자료를 통해 발굴

- 보유고객 일괄조회 / 만기고객 / 부활대상고객 / 한건 고객 / 등등

 

3. 모든 고객과 콜을 할 때 고객 전산화면을 보면서 한다

- 안부전화 한통이라도 기계약 안내, 신상품 안내 등 보험이야기를 한마디라도 해야 내가 전화한 의미를 찾을 수 있다 (단순희 안부전화에만 그치면 진도가 늦다)

 

4. 콜을 할 때는 A4용지에 낙서하듯 중요한 사항을 기록 - 스케쥴표 및 정리노트에 옮겨적는다

 

5. 예비고객 만들기

- 예비고객 : 확실하게 방문약속을 한 고객은 아니지만 1~2주 내에 언제든지 방문가능한 2순위 고객

- 스케쥴표 및 정리노트 하단에 예비고객 명단을 기록하고 자투리 시간을 적극 활용해서 방문한다

 

6. 유망고객 리스트

- 스케쥴표 및 정리노트 외에 수첩을 별도로 구비, 현재 추진 중이거나 단시간 내에 계약이 가능해 보이는 고객 명단을 간단하게 수첩에 기재

- 바쁜 일과 속에 유망고객을 잊어버리지 않기위한 장치

 

7. 토요일 보물찾기

- 매일의 콜이 비로소 정리되고 완성되는 것은 토요일

-토요일에 재콜을 통해 차주간의 방문 약속과 예비고객 선정

 

 

필자는 방문전에 준비해야할 자료가 많다..

위의 FC처럼 해보려고 했는데 솔직히 따라하지 못했다.

이유는 무엇일까?

스타일의 차이라고 생각된다. 필자는 리모델링에 나름 일가견이 있다고 자부한다. 리모델링시 고객이 보기 편하게 자료를 만드려고 노력하는데 필자의 사고 흐름을 따라 만들다 보니 사실 시간이 많이든다. (필자의 자료는 필자의 설명없이는 이해가 잘안된다^^;)

오늘은 내일 방문할 고객에게 보여줄 자료를 정리하고 만드느라 어제 오늘만 6시간 이상 소요된 것같다. 여러번 해본일인데도 시간이 오래걸린다. 케이스마다 다 다르기 때문이다.

소규모 회사를 운영하는 사장님인데 직원들 운전자 보험을 가입하시려고 전화가 왔다. 그런데 이야기를 들어보니 몇달전부터 생보사의 단체보험을 가입중이었다. 그리고 1년전부터 공장화재보험을 가입했다는 이야기를 들었는데 거리가 좀 멀다보니 찾아갈 생각을 하지 않았다.

이번에 기회가 되 직원 운전자보험을 설계할 때 기존 생보사 단체보험과 화재보험 증권을 팩스로 보내주시면 연구해서 좋은 방향으로 안내드리겠다고 하며 자료를 받았다. 10년 이상된 고객이다 보니 자료를 보내주었다. 아마 신규로 만난 고객이라면 거의 불가능한 경우다.

자료를 받아보니 화재보험은 완전 초과보험이었다. 건물가액이 4억7천인데 6억으로 되어있었다. 그외 다른 담보도 마찬가지... 생보사 단체보험이다 보니 운전자보장이 없었다. 기존 단체보험에 운전자를 추가로 하면 20만원 가량이 되는데 이걸 기존보험료 수준으로 플랜을 준비했다. 

곰곰히 연구한 끝에 고객에게 향후 5년간 900만원 가량의 비용을 절감할수있는 방안을 만들수있었다.

내 생각엔 분명히 계약할 것이라고 생각된다. 2건에 28만원 정도인데 이렇게 하지않으면 40만원 정도 고객이 돈을 내야하는 상황이다.

여기에 소개로 전화온 고객의 보장을 인당25,000원에 질병사망 재해사망을 2억 암진단금 상해후유장해까지 넣어주는 작업.. 승인까지 받고

보험금청구가 4건.. 이런 일은 업무보조해주시는 실장님께 위임.. 이것도 사실 시간이 많이 든다.

일반화재보험 갱신을 하는데 작년보다 동산1억과 집기비품을 2천 추가하려고 하다보니 기존 보험사에서 거절되었다. 타사를 알아보고 승인을 냈는데 그 과정에 소요되는 시간도 만만치않다.

사이사이에 오는 문의전화들...

며칠전 화재보험 기가입업체게 가서 운전자보장 이야기 했는데 인당 15,000원~2만원 밖에 안하지만 그걸 자동차사고부상치료금을 넣어 20년납100세만기로 전환하는 컨셉잡고 설계하는 것...

오늘은 내일의 일정을 위해 하루종일 사무실에서 작업을 했다.

 

솔직히 개척나가거나 고객 상담하는 것이 가장 쉽다.

그런데 필자의 경우 예전에 비해 개척을 하다보니 활동량이 많아졌다. 기존 고객문의는 비슷한 상태에서. 그러다 보니 시간이 모자란다. 더군다나 스타일 자체가 스스로 만족할 만한 자료를 준비해야만 나갈수있다보니... 위의 FC처럼 할수가 없었다.

필자가 알기로는 위의 FC는 비서들이 있어서 본인은 신규계약에만 집중하는 것 같은데 필자의 경우는 자료 준비 자체가 클로징이라 생각하고 있어서 이걸 다른 사람에게 맡길수가 없다.. 이렇다 보니 생산성에 차이가 나는 것같다....

어쩔수없다.. 그게 결론이다... 누가 만들어 준 스타일도 아니고 이게 내 스타일이다.

실적에 구애받지않고 내게 주어진 시간에 최선을 다하며 살아가는 것이 내게 주어진 길이라 생각한다.

사실 필자처럼 하지않아도 한건에 200만원 300만원씩 하는 계약을 체결하려고 노력하면 필자보다 더 많은 실적과 소득을 올리수있으리라 생각된다.

그런데.. 이게 필자의 스타일이다 보니 그게 잘안된다 ^^;

 

암튼 위의 FC처럼 전화 많이 돌리고 관심보이는 고객에게 계속 제안하면 잘될수밖에 없다고 본다. 무슨영업을 하건 마찬가지이리라

 

이 블로그를 보고 지금까지 3분의 FC분들이 전화를 주셨는데 특이하게도 3분 모두 여성이셨다. 개척을 하고 있는데 조언을 구하는 분들이셨다

필자가 아는대로 안내는 했는데 얼마나 도움이 되실지는 모르겠다.

전속사의 경우 사내 방송이 잘되어있다. 거기서 나오는 분을 벤치마킹하고 꾸준히 열심히 하시라. 그러다 보면 자기에게 맞는 스타일이 나오게 될것이다.

오늘도 화이팅!!